30.07.2020.
Razgovor vodila: Jelena Janakievska
U svetu sve više raste interesovanje i potreba za preduzećima koja imaju jaku društvenu svrhu, ali u isto vreme ova preduzeća se suočavaju sa opreznošću šire poslovne zajednice. Mnoga socijalna preduzeća se suočavaju sa otežanim pristupom finansiranju, jer ih zbog njihove hibridne forme ne prepoznaju tradicionalne finansijske institucije poput banaka, a zbog njihovih aktivnosti na tržištu nekada ni donatori. Socijalna preduzeća u svom poslovanju stalno tragaju za balansom – između svog društvenog cilja i održivosti na tržištu i zbog toga se veliki broj preduzeća suočava sa izazovom da postane održiv. Uprkos svim problemima, u svetu i kod nas raste broj ljudi koji želi da pokrenu biznis sa svrhom.
Jedna od najčešćih predrasuda sa kojom se suočavaju ova preduzeća na tržištu je pitanje da li ova preduzeća imaju jednako kvalitetne proizvode i profesionalne usluge kao tradionicalna preduzeća. Socijalna preduzeća su pred izazovom da stalno dokazuju da su njihovi proizvodi i biznis modeli podjednako dobri, ako ne i bolji od tradicionalnih jer poštuju visoke principe brige o zaposlenima i kupcima, odlučuju se na prvom mestu za kvalitetne i lokalne sirovine i ne pristaju na kompromise kada je reč o životnoj sredini. Zbog svega toga često njihovi proizvodi nisu cenovno konkurentni na tržištu, što otvara dodatnu temu da li su kupci dovoljno osvešćeni i zaljubljeni u društveni cilj socijalnog preduzeća da su spremni da plate malo više i na taj način podrže rešavanje nekog društvenog problema.
O ovim i drugim pitanjima, razgovarali smo sa Sonjom Dakić i Milicom Čalijom, biznis mentorkama i preduzetnicama koje su preko 5 godina aktivno uključene kao mentorke u programima Smart Kolektiva za podršku razvoju socijalnih preduzeća u različitim fazama razvoja. Svoje preduzetničko iskustvo, veštine i znanje nesebično dele sa drugima i aktivne su kroz svoje programe i programe drugih organizacija za podršku ženama preduzetnicama, mladim preduzetnicima i socijalnim preduzećima.
Zdravo! Obe ste prepoznate kao veoma svestrane osobe, uspešne preduzetnice i dobre mentorke koje rado dele svoje znanje i iskustvo sa drugima. Kako je izgledalo vaše putovanje ka socijalnom preduzetništvu i mentorskom pozivu?
Sonja: Grafički dizajn je nešto od čega sam počela i čime sam se najaktivnije bavila. Danas je on pored, NLP-a i online poslovanja baza na kojoj se zasniva moj rad. Tokom godina radila sam u različitim firmama a najveći preokret dogodio se kada sam nakon rođenja ćerke odlučila da zajedno sa drugaricom pokrenem preduzeće DAJ DAJ za proizvodnju višekratnih pelena od bambusa. Ova vrsta pelena mnogo je zdravija za bebe a takodje je i neuporedivo manji zagađivač od plastičnih pelena. Tek nakon nekoliko godina shvatila sam,zahvaljujući edukaciji o socijalnom preduzetništvu, da je naš biznis zapravo biznis sa svrhom. Nekoliko godina aktivno sam se bavila razvojem ovog preduzeća, prolazeći kroz sve faze poslovanja, od postavljanja biznis modela, brendiranja, marketinga, razvoja kanala prodaje itd.Ovo iskustvo je odredilo na neki način ono čime se danas bavim a to je mentorski program, kroz koji se trudim da moje znanje i preduzetničko iskustvo iskoristim da podstaknem i osnažim sve one koji žele da pokrenu svoj biznis i učine ga održivim.
Milica: Kada sam na II godina studija italijanistike ušla prvi put u fabriku da prevodim, shvatila sam da me mnogo više zanima fabrika i to šta se u njoj dešava nego sam jezik. To je bio prvi veliki zaokret u profesionalnoj karijeri nakon čega sam se usmerila ka marketing pozicijama u velikim kompanijama, najpre u Jafi a zatim u Food Land- u gde sam radila kao direktorka marketinga. Međutim, pre 8 godina suprug i ja upustili smo se u našu preduzetničku priču i tako su nastali Anđeli – porodična proizvodnja zdravih i ukusnih ovsenih kolača. Iako nismo od samog početka imali jasnu viziju da poslujemo kao socijalno preduzeće, preduzeće i naše poslovanje smo razvijali vodeći se sa dva ključna principa – odgovoran odnos prema životnoj sredini i odgovoran odnos prema ljudima. Danas naše preduzeće zapošljava žene starije od 50godine kao i osobe sa pojedinim teškoćama. Naši proizvodi pripadaju segmentu zdrave hrane i trudimo se da sirovine kupujemo od lokalnih, malih proizvođača. Takođe, trudimo se da nam celokupni prodajni prostor bude zero waste a polako uvodimo ovaj princip i u našu proizvodnju. Upravo to preduzetničko iskustvo i uspeh porodičnog biznisa doveli su do toga da kroz različite mentorske i edukativne programe pružam podršku drugim preduzetnicima, između ostalog i socijalnim preduzetnicima.
Iz pozicije biznis mentorki koje se savetuju preduzeća u oblasti marketinga i prodaje, šta mislite da su ključni preduslovi za to da jedno socijalno preduzeće bude konkurentno na tržištu?
Sonja: Na prvom mestu je kvalitet. Usluga ili proizvod koji nudi socijalno preduzeće moraju da budu dobri i kvalitetni. Kao i razrađena komunikacija, marketing, kanali prodaje, interna organizacija…svi oni elementi koji čine dobro postavljen, zdrav biznis. Ovo jeste izazov za socijalna preduzeća kod nas kao i u regionu, jer mnoga od njih nastaju iz nevladinih organizacija kojima nedostaju preduzetničke veštine i znanja. U kontekstu konkurentnosti i opstanka na tržištu, društveni uticaj je dodatna vrednost preduzeća,nadgradnja zbog koje će se neko pre opredeliti za proizvode socijalnih preduzeća. Međutim, ukoliko društveni uticaj nije praćen dobro razrađenim biznisom, taj društveni cilj neće biti dovoljan za opstanak i napredak tog preduzeća na tržištu. U okviru DAJ DAJ pelena, naša društvena i ekološka misija dala nam je veći medijski prostor da predstavimo našu ideju široj javnosti,ali sve to bilo je praćeno jako ozbiljnom i razrađenom proizvodnjom, online prodajom, maloprodajom, marketinškom strategijom itd. kao u bilo kom “klasičnom” biznisu. Praksa u zadnjih desetak godina kod nas pokazuje da su najuspešnija socijalna preduzeća ona koja su od samog početka postavljena sa dobrim biznis modelom.
Milica: Ključno je da imaju socijalna preduzeća imaju kvalitetan proizvod i jednako ključno je da to komuniciraju. Nevezano za to da li je u pitanju socijalno preduzeće ili ne, kod nas mali proizvodjači imaju problem da komuniciraju svoj proizvod, svoje poslovanje i svoj kvalitet, tako da mislim da je to najveći prostor za rad sa svim malim proizvođačima, bez obzira na to dali imaju ili ne društvenu misiju. Socijalni preduzetnici treba da uzmu u obzir da će samo mali krug ljudi na tržištu kupovati njihov proizvod isključio iz razloga što znaju da time čine nešto dobro, dok će većina potrošača da uzme u obzir i odnos cena- kvalitet. Ali dobro iskomunicirana društvena misija je nešto što će potrošače navesti da se pre opredele za kvalitetan proizvod/uslugu socijalnog preduzeća čak i onda kada je skuplji od drugog sličnog proizvoda.
Koliko je za socijalna preduzeća važno da jasno komuniciraju svoju društvenu misiju i rezultate koje ostvaruju na tom polju? I da li je to dodatak njihovoj marketing strategiji ili treba da bude njen najvažniji deo?
Milica: Mislim da kod socijalnih preduzeća njihova društvena misija treba da bude integralni deo komunikacijske i marketing strategije. Pored klasične biznis promocije, podjednako je važna i komunikacija toga šta preduzeće radi na društvenom planu i koje rezultate ostvaruje – nekoj grupi potrošača biće važnije biznis informacije a nekom segment kupaca ovaj drugi deo koji se odnosi na društveni uticaj. Kod nas preduzeća nailaze na dva problema kada je u pitanju njihova društvena misija – ne umeju dobro da je formulišu i predoče drugima ili je čak nisu ni svesni, misle da se ona podrazumeva i da nije nešto vredno komuniciranja sa javnošću. A u marketingu se ništa ne podrazumeva, sve mora vrlo jasno da se komunicira i ponavlja puno, puno puta. Nama preduzetnicima se dešava da sami sebi dosadimo kada posle ko zna koliko puta opet ispričamo istu priču o svom biznisu ali zapravo, tek tada se dešava da neko prvi put čuje ono o čemu pričamo sve vreme.
Sonja: Socijalna preduzeća treba da komuniciraju ujedno i svoju društvenu misiju kao i to čime se bave tj. šta je njihov proizvod ili usluga. Mi uvek imamo jednu priču i jedan biznis koji predstavljamo ali u zavisnosti od toga kome se obraćamo i ko sedi sa druge strane stola, biramo koji deo priče ćemo akcentovati. Ako imate nekoga ko će svoju odluku doneti na osnovu toga šta je vaša društvena misija, kome pomažete, sa kojim grupama radite itd.onda naravno da ćete to staviti u prvi plan. Sa druge strane, ukoliko je to neko koga pre svega interesuje šta je to što vi nudite, da li vas karakteriše inovacija, odličan kvalitet, nešto što niko drugi nema na tržištu itd. onda je to onaj deo vašeg biznisa koji treba najviše da “osvetlite” – to će biti vaš glavni adut a društvena misija samo dodatna vrednost. Takođe, nekad se nažalost dešava da ljudi povezuju slabiji kvalitet i neefikasnost proizvoda/usluge sa socijalnim preduzetništvom. Zato uvek pored društvene misije moramo da komuniciramo i to šta radimo i koliko je to kvalitetno, jer će onda ta društvena misija biti dodatni adut koji će motivisati potrošače da dugoročno podržavaju to socijalno preduzeće i njegovu misiju. Mislim da je bitno da svaki biznis ima ključne vrednosti koje komunicira, a da jedna od tih vrednosti bude društveni uticaj jer će onda te poruke da privuku određene grupe potrošača koji se poistovećuju sa tom vrednošću. Dobro iskomunicarana društvena misija je ono što će prelomiti da se neko odluči baš za taj proizvod, pored 10 sličnih koji stoje na polici pored.
Milica: Slažem se i još treba naglasiti da je komuniciranje društvenog uticaja preduzeća zapravo dugotrajan proces koji se treba da se razvija kroz različite kanale, da bi onda konačno rezultirao uspehom u prodaji. Kupci se neće odmah opredeliti za vaš proizvod/uslugu samo iz razloga što ste društveno odgovorno preduzeće već je potrebno vreme i istrajnost u upoznavanju ljudi sa vašom društvenom misijom i ciljem, kako biste im ostali negde u podsvesti i kako bi sledeći put izabrali baš vas a ne neki drugi proizvod.
Jedna od najčešćih predrasuda u vezi sa socijalnim preduzetništvom jeste da su proizvodi i usluge ovih preduzeća slabijeg kvaliteta od nekih drugih kao i da nisu konkurentna na tržištu. Kakvo je vaše iskustvo kao preduzetnica i biznis mentorki?
Sonja: Ponekad se dešava da socijalna preduzeća koja zapošljavaju ljude iz teže zapošljivih kategorija kao što su npr. osobe sa invaliditetom, imaju nižu produktivnost što onda utiče na cenu njihovih proizvoda ili usluga jer im je potrebno više vremena za izradu, više ulaganja u prilagođavanje radnog prostora itd. Kako ta viša cena ne bi odbijala kupce potrebno je onda veoma jasno objasniti potrošačima zašto taj proizvod/usluga toliko košta – ko pravi taj proizvod, koliko vremena je potrebno za njegovu izradu, kako to preduzeće brine o svojim zaposlenima itd. Ono što je sigurno je da samo lepa društvena priča nije dovoljna za opstanak i konkurentnost na tržištu ukoliko nije praćena kvalitetnim poslovnim modelom. Da bi to postao standard u celom sektoru socijalnog preduzetništva potrebno je da svi zajedno radimo na tome da dobro postavljen biznis deo bude primarna stvar na koju ćemo se fokusirati a zatim oko njega graditi priču o pozitivnom društvenom uticaju. U praksi to znači da ulažemo u podizanje kvaliteta proizvoda ili usluge tako što ćemo zaposliti tehnologa ili eksperta koji će nam poboljšati proizvod,njegovo pakovanje ili pomoći da unapredimo proces pružanja usluge. To takođe znači da prvo testiramo ono što nudimo da bismo istražili kako tržište reaguje na naš proizvod/uslugu. Dodala bih i da je za socijalne preduzetnike jako važno da shvate da su neke stvari koje percipiranu kao trošak zapravo investicija u njihovo poslovanje i širenje društvenog uticaja. A pod tim upravo podrazumevam marketing, komunikaciju i prodaju koji najčešće ne zahtevaju onoliko para koliko zahtevaju vremena i pažnje – da uz svoj proizvod spakuješ neku poruku/poklon za kupca, da na društvenim mrežama komuniciraš priče tvojih zaposlenih, da sajt tvog preduzeća zaista priča priču o vrednostima za koje se zalažeš itd.
Milica: Iz mog iskustva,ovo o čemu Sonja govori ne odnosi se samo na socijalna preduzeća već i na mala preduzeća u našoj zemlji. Veliki deo njih ima zaista kvalitetan i autentičan proizvod/uslugu, u proseku bolji nego neki drugi akteri na tržištu. Međutim, ono što se najčešće pojavljuju kao problemi jesu ili to da potrošači nisu upoznati sa tim šta rade ili to da dizajn ambalaže i vizuelni identitet ne odgovaraju istinskom kvalitetu proizvoda. Kao posledica toga, potrošači očekuju slabiji kvalitet i nisu spremni da plate realnu cenu ovog proizvoda. Jednostavno, proizvodi nisu dovoljno dobro “upakovani” – nemaju dovoljno dobro razrađen vizuelni identitet i komunikacijsku strategiju tako da potrošači ne mogu da prepoznaju realan sadržaj i vrednosti koje stoje iza tog brenda.
Milice, na jednom od svojih predavanja rekla si da je marketing emocija te da su sa tog stanovišta socijalna preduzeća u prednosti u odnosu na neke druge oblike poslovanja. Šta si mislila pod time?
Milica: Sve je emocija. U kupovini kao i u mnogim drugim aspektima života, emocije su te koje upravljaju nama, više nego što to mislimo. Ukoliko kažemo da marketing jeste emocija, onda su tu socijalna preduzeća u prednosti jer za razliku od npr. Velikih tradicionalnih kompanija, ona svoju emociju i društvenu misiju ne moraju da izmišljaju već je ona integralni deo njihovog postojanja. Takođe, ta vrsta emocije koju mali preduzetnik oseća dok radi, to je nešto što kupci takođe žele da kupe zajedno sa proizvodom. Vrlo često je razlog tome što je vaš biznis njihov nedosanjani san, njihova želja na koju se još uvek nisu odvažili a želeli bi. Zato je emocija nešto što mala preduzeća treba vrlo jasno da komuniciraju kako bi se potrošači povezali sa njima, ali jako treba voditi računa o granici između emocije i izazivanja sažaljenja. Moj savet za sve one preduzetnike koji se do sada nisu bavili marketingom i komunikacijom je da iskreno i otvoreno pričaju o tome šta rade, kako rade i o motivima zbog kojih to rade. Taj jednostavan a efektan način može biti preduzetnik koji će da se snimi u svojoj proizvodnji i okači to na društvene mreže ili će podeliti sa drugima razmišljanja i ideje koje ima za nastavak poslovanja i slično. Emocija je ono što se pamti i ono zbog čega će se kupci vraćati i iznova birati vas proizvod pored drugih sličnih brendova.
Sonja, da li misliš da socijalni preduzetnici imaju veću i drugačiju odgovornost prema svojim kupcima nego što je imaju neki drugi biznis akteri? Ako da, u čemu je specifičnost ovog odnosa sa kupcima?
Sonja: Zadnjih godina na svetskom tržištu dešava se velika promena koja se ogleda u tome da se fokus biznisa pomera sa potreba preduzetnika na potrebe kupca – preduzetnik i biznis prilagođavaju se kupcu. Pored ovoga, dodatni zadatak socijalnih preduzeća je da edukuju svoje kupce, pogotovo ukoliko nude inovativan proizvod/uslugu kakvih nema na tržištu ili ukoliko zapošljavaju teže zapošljive grupe. U slučaju DAJ DAJ pelena, moja prednost je bila ta što sam uvela na domaće tržište proizvod kakav do tada nije postojao tako da nisam imala konkurenciju. Sa druge strane zbog nepoznatosti ovakvog tipa pelena, morala sam da stalno edukujem kupce o važnosti dečijeg zdravlja, očuvanja okoline i o tome da je ovakav proizvod dostupan kod nas, da bi se iz te publike izdvojila određena grupa koja je bila spremna da kupi moj proizvod. Ali bez obzira da li nudimo nov proizvod, da li imamo drugačiji biznis model ili imamo jako važnu društvenu misiju koju želimo da promovišemo, marketing i komunikacije su alati kojima mi između ostalog stvaramo svoje kupce, edukujemo ih i podižemo im svest o nekoj temi. Danas imam utisak da su ljudi svesniji toga šta sve mogu da postignu ukoliko su ujedinjeni. I zato,svi zajedno treba da širimo svest o tome koji su to biznisi koje treba podržati kako bi sutra oni napravili neku promenu u društvu.Prvi korak ka tome je da osvestimo da naši izbori u kupovini imaju mnogo dalekosežnije posledice nego što mislimo. Kada kupujemo od domaćeg proizvođača nasuprot inostranom, mi podržavamo biznis koji koristi naše lokalne sirovine kupljene opet od naših proizvođača, biznis koji poreze i doprinose za svoje zaposlene takođe plaća ovde i biznis čiji su zaposleni zapravo naši sugrađani. Ovakva vrsta edukacije o važnosti kupovine domaćih proizvoda treba da bude odgovornost čitavog društva a ne samo malih preduzeća.
Na kraju, nema sumnje da potrošači koji se opredeljuju za proizvode ili usluge socijalnih preduzeća najpre zbog kvaliteta, potom zbog društvene misije, pomažu razvoj socijalnog preduzetništva, ali i rešavanje brojnih izazova u zajednici. Ukoliko želite da se upoznate koja sve socijalna preudzeća postoje u Srbiji, kakvom se društvenom misijom vode i šta proizvode ili koje usluge pružaju, posetite #KoRSE Bazu socijalnih preduzeća.
Koalicija za razvoj solidarne ekonomije pokrenula je prvi blog o socijalnom preduzetništvu u Srbiji u okviru projekta “Podsticanje razvoja socijalne i solidarne ekonomije u Srbiji” koji se realizuje u kooperaciji sa Fondacijom Heinrich Boll Stiftung – predstavništvo Beograd.
